21世紀經(jīng)濟報道記者李域
當2025年上半年分倉傭金榜單揭曉時，國內賣方研究所出現(xiàn)了一個新的代表性樣本：
一家扎根浙江的券商研究所，從2019年名不見經(jīng)傳的行業(yè)中部，到2025年躋身研究第一方陣；市場份額從0.5%飆升至3.7%，累計翻漲6倍。即便在行業(yè)減費讓利大潮下，依舊走出了一條向上發(fā)展曲線。
賣方研究的江湖，從來沒有偶然的逆襲。浙商證券研究所的六年突圍，本質上是跳出傳統(tǒng)的路徑依賴，以特色戰(zhàn)略引領、重倉團隊建設、持續(xù)深化改革的三重邏輯，踩準了賣方研究轉型的關鍵節(jié)拍。
“逆市破局的關鍵在于我們長期堅守專業(yè)為王、體系打法、效率優(yōu)先和久久為功?！苯眨谂c21世紀經(jīng)濟報道記者的一場深度交流中，浙商證券首席戰(zhàn)略官、總裁助理、研究事業(yè)部總經(jīng)理邱冠華表示，未來五年，研究事業(yè)部將以“夯實基礎、沖刺前五”為目標，持續(xù)迭代優(yōu)化管理體系，堅持把正確的事做對、做到極致。同時推進三大轉變，管理上從管人轉向定體系、立規(guī)則，一切按制度規(guī)范運行；研究業(yè)務上從做加法轉向做減法；用人上從重規(guī)模轉向重人效、提效能。
對于研究人才流動現(xiàn)象，這位入行18年的“賣方名將”坦言，雖然有一些人員調整，但同時也有人才引進，研究所整體戰(zhàn)略保持穩(wěn)定，當前的人員流動屬于行業(yè)內良性的人才循環(huán)。邱冠華指出，“研究所發(fā)展的不同階段，人才的適應性不同，每個階段員工的追求也不同”。
六年六連升既是階段性成果，亦是新的起點，對于浙商證券研究所而言，在邁入第一方陣后，如何持續(xù)鞏固差異化優(yōu)勢，在新科技、新產業(yè)的浪潮中持續(xù)搶占研究先機，將“六年逆襲”的勢頭，轉化為“長期領跑”的實力，仍是未來需要解答的命題。
浙商證券首席戰(zhàn)略官、總裁助理、研究事業(yè)部總經(jīng)理邱冠華（受訪者供圖）
實現(xiàn)從 1.0 到 3.0 的迭代升級
21世紀：六年六連升，浙商證券逆勢破局的關鍵是什么？
邱冠華：浙商研究事業(yè)部實現(xiàn)了研究傭金六年六連升，逆勢破局的關鍵是做到了“四個堅持”：堅持專業(yè)為王，堅持體系打法，堅持效率優(yōu)先，堅持久久為功。
21世紀：我們注意到，浙商證券早年將“研究”作為戰(zhàn)略突破口，這在當時是否被視為一場冒險？在資源有限的情況下，公司是如何達成共識，并持續(xù)向研究業(yè)務傾斜資源？
邱冠華：2020年，浙商證券正式將研究作為公司“五個提升建設”任務的頭號工程，對研究條線空前重視。公司提出，2020年要加快投研能力建設，以此作為公司新的發(fā)展引擎，并努力起到集團的金融智庫作用。我本人也正是看重這一戰(zhàn)略押注，選擇接過浙商證券研究所的指揮棒。
在我看來，正在轉型或者未來想要變得更強大的券商，沒有捷徑可走，必須把研究所做強做大。當然，達成共識和戰(zhàn)略穩(wěn)定既得益于浙江交通集團和浙商證券領導的戰(zhàn)略遠見和持續(xù)支持，也離不開浙商證券研究實打實的“成績單”。
過去幾年，浙商證券研究事業(yè)部上下齊心，以三年一個大臺階的跨越式發(fā)展“突出重圍”，研究事業(yè)部不僅在業(yè)務上跑進行業(yè)第一梯隊，在對內賦能和集團智庫上也取得了許多成績。
21世紀：浙商證券研究業(yè)務為什么將“深耕江浙、擁抱銀行、扎根產業(yè)”作為特色戰(zhàn)略？在業(yè)務發(fā)展中發(fā)揮了怎樣的作用，取得了哪些成效？
邱冠華：定戰(zhàn)略、做研究要保持延續(xù)性、穩(wěn)定性，浙商證券研究事業(yè)部的發(fā)展脈絡清晰可循，先后歷經(jīng)1.0、2.0、3.0 三輪迭代升級。
2019年底研究事業(yè)部步入1.0 發(fā)展階段，并于2020年提出了“樹牢擦亮三張金色名片：深耕浙江、擁抱銀行和扎根產業(yè)?！敝源_立這一方向，是基于以下思考：
一是浙商證券根植于浙江，有足夠的積淀和廣闊的成長空間，未來也會依托于浙江，發(fā)揮區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢。
二是銀行是金融生態(tài)圈中的絕對核心，券商是金融生態(tài)鏈中最佳的樞紐，未來十年中國財富管理將迎來黃金時代。
三是致力于做最具產業(yè)深度的研究，每個行業(yè)至少配備1至2位產業(yè)專家，重要賽道3至5位產業(yè)專家。制作過咖啡的人才更懂得品味咖啡。
2023年，研究事業(yè)部在“深耕浙江”的基礎上，力爭向外輻射至以江浙為代表的長三角區(qū)域，加強對江蘇等區(qū)域的資源耕耘和深度服務，擦亮“深耕江浙”的研究標簽，結合六個“進一步”開啟研究2.0新篇章。
2025年底，在浙商證券成功邁入研究領域“第一方陣”的同時，研究事業(yè)部組織架構改革順利完成，確定了“深耕長三角、擁抱大金融、聚焦新產業(yè)”的3.0戰(zhàn)略：
首先是，深耕長三角。當前研究事業(yè)部已覆蓋區(qū)域內超90%的上市公司，下一階段的目標不僅是“覆蓋”，更是“精耕”，力爭與包括行業(yè)領軍企業(yè)、專精特新“小巨人”企業(yè)、明星創(chuàng)新企業(yè)等在內的百家龍頭企業(yè)建立深度的合作關系。
其次是，擁抱大金融。擁抱大金融的核心在于深化與銀行的全面合作，通過“融智”與“融資”相結合，將券商研究價值延伸至對公與零售兩大領域。
最后是，聚焦新產業(yè)。為響應國家戰(zhàn)略，旗幟鮮明地鼓勵相關研究、吸納高水平人才。研究事業(yè)部計劃聚焦九大新質生產力產業(yè)緊密關聯(lián)領域，將其提升至一級行業(yè)地位，并按一級標準配置首席與組建團隊，以增強相關領域的研究深度與話語權。
要和年輕人站在一起
21世紀：研究所在浙商證券的崛起中扮演了尖兵角色，請問在人才機制上做了哪些關鍵改革，以吸引并留住行業(yè)頂尖人才？在團隊長期發(fā)展、培養(yǎng)年輕一代上有哪些特色做法？
邱冠華： 浙商研究在人才使用上有三大特色：第一，年齡上，重倉年輕人，愿意為年輕人而改變；第二，機制上，要讓浙商員工辛苦心不苦；第三，選人上，廣開渠道不拘一格降人才。
此外，經(jīng)過多年的發(fā)展，浙商證券研究事業(yè)部結合行業(yè)先進經(jīng)驗和自身實踐，摸索建立了一套具有浙商特色的靈活多元機制。
一是進一步完善了職務和職級雙軌機制。“不為良相，便為良醫(yī)”，“良相”可理解為團隊中偏管理類人才，對應研究所管理序列，有聯(lián)席所長、副所長、所長助理、產業(yè)研究院院長、副院長等崗位；“良醫(yī)”則指團隊中偏專業(yè)技術類的人才，對應的專業(yè)序列崗位包括首席經(jīng)濟學家、研究大組組長、行業(yè)首席，還設置有首席產業(yè)研究官、首席全球策略研究官、首席政策研究官等崗位。
兩類人才對團隊整體發(fā)展同樣舉足輕重，雙軌機制為員工發(fā)展提供了更多的選擇和空間，為人才的長期穩(wěn)定發(fā)展提供了支撐。
二是建立了科學及時的激勵機制。浙商證券研究事業(yè)部擁有自己的員工管理數(shù)字平臺，打通7個底層系統(tǒng)，實時掌握各層級情況和歸因，為決策提供客觀依據(jù)，結合特色的季度激勵機制，為能干、肯干的員工提供客觀有力的激勵保障。
三是高度重視年輕人的培養(yǎng)和發(fā)展。浙商證券研究事業(yè)部于2021年開始，為年輕投研精英量身打造了“后浪計劃”，致力于幫助心懷投研夢想的年輕人實現(xiàn)快速成長，截至目前，已累計舉辦七期訓練營，培養(yǎng)了300余位投研新生力量。
2026年，浙商研究所將推出“雛鷹計劃”，明確了“預備班-雛鷹班-聯(lián)席首席/行業(yè)負責人-首席”的階梯式成長通道，旨在通過為期2到3年的系統(tǒng)性培養(yǎng)，整合內外部優(yōu)質資源，為高潛力青年員工提供清晰的成長路徑和全面的發(fā)展支持。
四是建立了體系賦能、教學相長的培訓機制。浙商證券研究事業(yè)部每周定期開展全體培訓，涵蓋黨建文化、專業(yè)分享、合規(guī)宣導等多維度內容。
21世紀：如何看待賣方研究人員的高流動性？是否會對一家研究所持續(xù)健康發(fā)展造成影響？
邱冠華：分析師人員流動屬于券商行業(yè)常態(tài)，行業(yè)內一般流動頻率在1.5至2年間，核心驅動因素包括個人職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)賽道轉型等。
每年年末到年初，在行業(yè)評選結束、獎金發(fā)放后，行業(yè)通常會出現(xiàn)一波人才流動高峰。浙商研究所也會出現(xiàn)這種情況，但是我們每年都是人才凈流入，今年也會如此，一批優(yōu)秀人才正在陸續(xù)加入我們隊伍。
事實上，研究所發(fā)展的不同階段，人才的適應性不同，每個階段員工的追求也不同，這也是推動行業(yè)人才流動的重要內在原因。
浙商研究始終對員工職業(yè)發(fā)展持開放包容的態(tài)度，無論員工轉向買方、產業(yè)端還是友商，我們都會給予充分的理解和支持。對一些做出重要貢獻的離職員工，我們還會為他們舉辦隆重的歡送儀式。同時持續(xù)保留人才回流通道，鼓勵員工通過外部歷練提升自我后重返平臺，形成人才雙向良性互動。2025年以來，浙商研究事業(yè)部迎來了孫一峰、張瀟倩、高宇洋、吳婷婷等一批優(yōu)秀分析師的回歸。
我們高度重視年輕分析師的培養(yǎng)工作，結合市場環(huán)境變化及研究所行業(yè)地位，動態(tài)優(yōu)化人才發(fā)展策略。當前，正從規(guī)模擴張模式穩(wěn)步轉向夯實基礎的高質量發(fā)展階段。在行業(yè)發(fā)展過程中，只要人員變動并非由重大戰(zhàn)略變化引發(fā)，就屬于行業(yè)正常的優(yōu)勝劣汰與結構優(yōu)化，這也是行業(yè)邁向成熟的必經(jīng)過程。
三大基石保障研究賦能落地見效
21世紀：在降費讓利的背景下，如何界定研究員的價值，是傳統(tǒng)的分倉傭金，還是其對公司系統(tǒng)內其他業(yè)務板塊（如投行、財富管理）的戰(zhàn)略支持？考核體系會隨之調整嗎？
邱冠華：賣方研究作為高度市場化的業(yè)務，分倉傭金無疑是各個成熟研究所的重點關注指標之一，但并非唯一標準。浙商研究事業(yè)部還關注研究質量、服務質量、內部協(xié)同、文化貢獻等多維度的因素，綜合加權來對研究員形成階段性評價。
同時，也會根據(jù)研究員的從業(yè)年限、資深程度、自我要求或是行業(yè)熱門程度等客觀因素，強化或弱化對部分指標的設計，比如年輕研究員更關注研究貢獻、團隊貢獻等，熱門賽道和冷門賽道分別考核等，盡量做到標準適配、機制靈活、評價科學。
21世紀：在降費改革背景下，研究業(yè)務如何從 “賣方驅動”向“價值賦能”轉型，如何確保“研究賦能”不止于口號，而是成為可考核、可追蹤的價值鏈條？
邱冠華：具體來看，從“賣方驅動”到“價值賦能”包括以下幾方面：
一是賦能集團戰(zhàn)略與業(yè)務布局。浙江交通集團控股各級企業(yè)379家，控股上市公司5家，伴隨集團“一體兩翼”布局的快速發(fā)展，涉足領域不斷擴大、業(yè)務類型持續(xù)豐富，疊加當前世界百年未有之大變局加速演進，浙商證券研究能夠發(fā)揮研究優(yōu)勢，提供宏觀經(jīng)濟、政策，中觀行業(yè)策略的深度研判，為集團發(fā)展提供戰(zhàn)略參考。同時，針對具體企業(yè)或項目的業(yè)務需要，研究所能夠結合對覆蓋產業(yè)鏈的深刻理解，在商業(yè)模式、產業(yè)邏輯快速迭代的當下，賦能集團厘清競爭態(tài)勢和行業(yè)趨勢，為集團轉型升級或戰(zhàn)略發(fā)展決策提供專業(yè)研究支持。
二是打造邁向大中型券商引擎。在浙商證券邁向大中型券商的征程中，研究所被寄予發(fā)揮隱形引領作用的戰(zhàn)略期望。研究能夠為市場預期和價值發(fā)現(xiàn)提供指引，圍繞證券定價提升市場話語權，深層次賦能券商的綜合競爭力。
截至2025年末，浙商證券研究事業(yè)部縱向服務浙江交通集團及系統(tǒng)內企業(yè)，橫向支持相關業(yè)務部門。在投資業(yè)務方面，提供宏觀與大類資產配置研判和專業(yè)咨詢培訓等。在投行業(yè)務方面，提供項目挖掘、估值定價等研究服務。在財富和分支層面，2023年開始實施“研究首席+分支機構”對口責任制，先后組織首席、行業(yè)負責人等骨干研究員掛靠80余家分支機構，充分發(fā)揮分析師的專業(yè)優(yōu)勢，為分支機構員工提供專業(yè)培訓及研究需求指導對接。
在我看來，“高層決心、機制保障、文化認同”是確保內部協(xié)同可持續(xù)、研究賦能落地見效的核心支撐。
具體來看，在高層決心方面，公司管理層已從戰(zhàn)略高度重視研究的內生價值，為研究賦能提供堅實的頂層支撐。機制保障層面，我們正通過組織設計、流程制度優(yōu)化等，將研究賦能的具體動作固化為標準流程、實現(xiàn)可視化追蹤，讓每一項賦能舉措都有跡可循。文化認同方面，公司與各部門正大力倡導協(xié)同文化，引導研究員以賦能業(yè)務、創(chuàng)造價值為己任，推動業(yè)務部門主動對接研究資源、借力研究支持，形成雙向奔赴的協(xié)同格局。
四大支柱構筑全新架構
21世紀：你身上有兩個重要的標簽，一是行業(yè)首位“巨匠分析師”，一是“最佳研究所所長”，在你看來，做一名賣方分析師和一名研究業(yè)務管理者有哪些同與不同？
邱冠華：學生時代，我原本有志于體育，熱衷短跑這類爆發(fā)力項目。初入研究行業(yè)時，我也懷揣著同樣的激情，渴望一次次沖刺，追逐榜首。十三年時光，十四次第一名的歷程，讓我逐漸領悟，研究事業(yè)從來不是百米沖刺的賽場。每一次奪冠，都不是終點，而是一座刻著時間的里程碑。真正的競賽，是一場穿越周期的長跑，唯有持久的專注與深耕，才能沉淀出價值的真章。
2020年，經(jīng)歷了從分析師到管理者的身份轉變，這條從速度到耐力的軌跡，同樣映射在我與浙商研究所共同的六年征程。“進步最快”是起跑后加速的意氣風發(fā)，“最具影響力”是途中調整節(jié)奏、積蓄力量的沉淀，6年時間，6次超越，市場份額翻6倍，到最終捧起“最佳研究團隊”的殊榮，恰如長跑中越過一個重要的“極點”，迎來了呼吸與步伐的新階段。
在我看來，無論是研究還是管理，都需要“巨匠”精神，都需要一份永恒的匠心，對專業(yè)的敬畏、對目標的執(zhí)著、對價值的信仰。
實際上，做研究是需要一些個人天賦的，總體可概括為“一個會吟詩作賦的清華理工男”。這里的“清華理工男”是虛指，代表分析師這個職業(yè)需要具備極強的學習能力以及邏輯思考能力，此外，“能吟詩作賦”意味著還需要具備一些善于溝通和表達的天分。做賣方研究實際上跟打靶一樣，賣方打三個靶子——市場認知、能力認可、感情認同，市場認知指的是需要讓大家認識你，考驗的是營銷策劃能力；能力認可考驗的則是研究水平；感情認同指的是綜合素質，尤其是跟人打交道的能力。
21世紀：如果說過去的六連升是“追趕式增長”，那么在行業(yè)整合預期加大的背景下，你認為研究業(yè)務方面下一個六年的“新錨點”是什么？
邱冠華：2025年，浙商證券研究事業(yè)部正式走出圖紙，形成了以賣方研究、產業(yè)智庫、機構銷售、研究投顧為四大支柱的全新架構。
浙商證券研究事業(yè)部在深耕傳統(tǒng)賣方研究服務基礎上，新增三個方向：
建立產業(yè)智庫，一方面，推動專家服務轉型升級，整合高端產業(yè)專家資源，開拓投資機構專家合作新藍海。另一方面，專注前沿技術領域，挖掘上市公司產業(yè)生態(tài)資源，賦能一、二級市場連接與整合，有序推進政策、區(qū)域經(jīng)濟、產業(yè)賽道研究，打造服務政府、戰(zhàn)略客戶、公司發(fā)展和對外交流的高端智庫平臺。
打造財富引擎，持續(xù)深化探索“研究+財富”的特色模式，對內作為產品配置的總參謀，負責大財富產品的研究支持、策略制定等，對外充當財富聯(lián)盟的粘合劑，聚焦上市公司、銀行等，搭建和維護財富生態(tài)圈，賦能打造業(yè)內一流的券商財富管理品牌。
激發(fā)銷售動能，依托浙商證券智庫資源與核心研究成果，面向全國社保基金、公募基金、保險機構、私募基金、銀行理財子公司、QFII/RQFII等國內外頂尖機構投資者，以及政府部門、企業(yè)客戶，提供全方位、定制化的深度研究支持與綜合金融服務解決方案。
同時，浙商證券研究事業(yè)部還在積極籌備探索國際業(yè)務，依托公司在香港的布局，進一步拓展研究業(yè)務的新路徑。
展望未來，浙商證券研究事業(yè)部將錨定“深耕長三角、擁抱大金融、扎根新產業(yè)”的戰(zhàn)略新方向，打造一家受人尊敬、全國一流“鉆石研究所”。
